המדריך ליצואן אנרגיה וקלינטק

צ'ילה | אנרגיה מקצה אל קצה

החשמל לפעמים בחינם, את הנהרות אפשר לקנות והממשל שואף ל-20% אנרגיה מתחדשת. הדר שור, הנציג הכלכלי של משרד הכלכלה והתעשייה בצ'ילה, מציע למי שרוצה לכבוש את אמריקה הלטינית להתחיל דווקא כאן

צ'ילה היא המדינה הארוכה ביותר בעולם וכתוצאה מכך המבנה והתנאים הגיאוגרפיים בה שונים בקיצוניות באזורים השונים. האזור האקלימי והגיאוגרפי בדרום דומה לנורבגיה, בעוד שבצפון משתרע מדבר יבש וחם. התוצאה היא שונות אנרגטית משמעותית ברחבי המדינה ופעילות ערה משמעותית של אנרגיה מתחדשת. למעשה, תושבי צ'ילה גאים לומר שהיא אחת מהמדינות הראשונות שהחלו לפתח את תחום האנרגיה המתחדשת.

צ'ילה אינה ענקית נפט וגז ואין לה מקורות אנרגיה טבעיים, אך יחסית למדינות אחרות באזור, היא מצטיינת באנרגיה מתחדשת. נכון ל-2016 צ'ילה משתמשת ב-24% אנרגיה דלקית, 27% אנרגיית פחם ו-42% אחוז אנרגיה הידרו-אלקטרית ו-7% אנרגיה מתחדשת.

אנרגיה הידרואלקטרית לא נחשבת כאן לאנרגיה מתחדשת. הסיבה לכך היא שמים נחשבים בצ'ילה לרכוש ומתקיימות "זכויות מים". מכירת מקורות מים מתבצעת בדומה למכירת נדל"ן: אפשר לקנות, למשל, זרימה מנהר ליד הבית ולהחליט אם להזרים את המים דרך סכר ולהרוויח אנרגיה או להשתמש בו לצריכה שוטפת כמו השקיית שדות, כמובן בתעריפים שונים. זרימת המים בצ'ילה רבה, אבל הניהול והשימוש בה טעונים שיפור.

בין השנים 2014-16 התרחשה קפיצה משמעותית מאוד בתחום אנרגיית הרוח. הספקי התחנות הללו עלו בכמעט פי 2: מ-1.4 TWh ל-2.3 TWh. במקביל האנרגיה הסולארית הכפילה עצמה פי 5: מ-0.5 TWh ל-2.6 TWh. הקפיצה מוסברת בכך שחברות הכרייה המרוכזות בצפון - המדבר היבש בעולם - נכנסו למשבר אנרגטי בעקבות השינויים במחירי נחושת ועברו להתקנה מסיבית של שדות סולאריים. כמות האנרגיה גדלה עד כדי כך שכיום יש שעות אור שבהן החשמל ניתן לצרכנים בצפון המדינה חינם.

מבחינת חברות האנרגיה אלו בשורות נוראיות, כי המשמעות היא היצע גדול ופחות ביקוש. מאידך, היכולות לייצר אנרגיה זולה מאפשרות כניסה לשווקים חדשים שבהם עלות האנרגיה גדולה, כמו התפלה - תחום רלוונטי מאוד לחברות ישראליות.

היעד: 20% אנרגיה מתחדשת

חלק עיקרי מהשוק בצ'ילה הוא פרטי – חברות מסחריות שמחפשות פתרונות טכנולוגיים יצירתיים, בעוד שהיוזמות והאפשרויות הממשלתיות הן בעיקר רגולטוריות. הממשלה לרוב אינה לקוח פוטנציאלי, אבל יש לה כוח לשנות תפיסות ואם היא משוכנעת למשל שנדרשת אופטימיזציה אנרגטית בתעשייה, תוך זמן קצר כולם ייכנסו לזה.

המדיניות הממשלתית הצ'יליאנית מתמקדת בפיתוח שוק האנרגיה. השוק מופרט ברובו והממשלה משקיעה מאמצים בקידום הפעילות של הגופים הפרטיים. היעד הלאומי בתחום האנרגיה הוא פיתוח של 20% אנרגיה מתחדשת עד שנת 2025. הקושי העיקרי בעמידה ביעד נעוץ דווקא במקום שבו יש יתרון לחברות ישראליות - גם באינטגרציה וגם במערכות ובתחכום.

היעד הלאומי ל-2025 במדיניות האנרגטית גובש בצ'ילה על ידי משרד האנרגיה שאחראי על כל התחום. שחקן משמעותי נוסף בתחום האנרגטי הוא סוכנות החדשנות הצ'יליאנית CORFO המשקיעה כספים בסיוע לחברות אנרגיה מצ'ילה ומחו"ל וביוזמות אנרגטיות. בנובמבר 2016 ישראל חתמה הסכם שיתוף פעולה עם CORFO וההסכם פותח כר נרחב לפעילויות בתחום זה.

הכלכלה בצ'ילה היא היציבה ביותר באמריקה הלטינית – לכן הרבה השקעות זורמות אליה. סנטיאגו מהווה מרכז כלכלי ולא מעט חברות רב-לאומיות עם זרועות בפרו וברזיל, למשל, מנהלות את המטה שלהן מכאן.

הרבה שמש, מעט אגירה

בגלל אורכה פרושות בצ'ילה ארבע רשתות חשמל נפרדות, ששתיים מתוכן מרכזיות. בין רשתות החשמל אין חיבור, ולכן הרשת הצפונית, הנהנית מעודפי אנרגיה, אינה יכולה למכור מעודפי חשמל אלו לרשתות האחרות. שוק החשמל מופרט כמעט לחלוטין וכולל שלוש שחקניות עיקריות. הגדולה היא ENEL Endesa - חברה צ'יליאנית שנרכשה לאחרונה בידי חברה איטלקית ושולטת במרבית השוק המרכזי, המשמש חלק משמעותי מהאוכלוסייה.

כמו בכל סקטור בתחום האנרגיה יש איגוד מאוד פעיל של חברות החשמל שהוקם על ידי החברות לחיזוק היחסים ביניהן וגם כדי לדחוף להקמת רשת כללית מחברת. מצד שני יש ארגון של יצרני חשמל והחברות הן אלו שקונות אותו.

מחירי החשמל בצ'ילה נמוכים יחסית ועומדים בין כ-22 דולר בחודש למשפחה ממוצעת ועד 48 דולר בחודש (32 דולר בבירה). כאמור, המחירים הנמוכים ביותר הם בצפון וכתוצאה מכך העניין העיקרי של חברות בצ'ילה הוא בפתרונות אופטימיזציה של שימושי אנרגיה. לכן נקודת הכניסה העיקרית היום לעסקים עם חברות צ'יליאניות היא חיסכון אנרגיה וכיוונים של שינויי שימושים. למשל, פתרון לחימום שישמש במקביל לעיבוי של מים וחיסכון.

תחום משמעותי נוסף הוא האנרגיה הסולארית - נושא שמאוד רלוונטי לשיתופי פעולה, בעיקר בצפון המדינה, שם בחלק משעות היום החשמל אומנם חינם, אבל בלילה המחיר עולה בחדות. כך שפתרונות טכנולוגיים לאגירה של אנרגיה סולארית זוכים לעניין רב. ויש כאן מקום לשיתופי פעולה עם חברות ישראליות שיש להן מה להציע בתחום הזה, עם פתרונות של סוללות מלח ושיטות מקוריות וחדשניות אחרות שנותנות מענה לשאלה איך אוגרים אנרגיה סולארית ואיך ממשיכים להשתמש בה אחרי שהשמש שוקעת.

שוק אנרגטי משמעותי נוסף בצ'ילה, בעיקר באזור המכרות, הוא שוק הבטריות. חלקו הגדול מיועד לרכבים סמי-חשמליים, העושים שימוש בבטריות ליתיום-יון או בטריות עופרת חומצה. צ'ילה היא ספקית ליתיום גדולה למדי ותחום הבטריות זוכה לעניין רב. גם תחום המכרות מטה את עצמו לשימושי רכבים חשמליים על בטריות – ויש כאן בהחלט דלת פתוחה גם לחברות ישראליות שיש להן הצעות מעניינות בתחום.

דרושים: ישראלים עם גמישות במחיר

אנרגיה היא תחום שבו יש לחברות ישראליות מוניטין טוב. יש חברות ישראליות שעוסקות באינטגרציה ובהקמה של אנרגיה מתחדשת ותחנות כוח ולחלקן כבר יש נוכחות בשוק.

אחת המשימות שלנו בנציגות היא לגרום למודעות של חברות ישראליות רלוונטיות לאפשרות לעשות עסקים בצ'ילה, גם בתחום האנרגיה. בשנה האחרונה, למשל, הקימה חברת אורמת הישראלית את המתקן הגיאותרמי הגדול הראשון בצ'ילה - והגדול ביותר באמריקה הלטינית. למתקן יש חשיבות רבה כי בצ'ילה יש פעילות גיאותרמית משמעותית ולכן הפוטנציאל בשוק גבוה ביותר.

צ'ילה היא מדינה קטנה דמוגרפית אבל מאוד מתקדמת יחסית לדרום אמריקה ועם תפיסה מערבית ואירופאית ולכן היא מהווה קרש קפיצה נוח להרבה חברות בינלאומיות לתוך אמריקה הלטינית. שוק האנרגיה (בעיקר המתחדשת) מתפתח ועולה ונעשה משמעותי לחברות השואפות להתמקד באמריקה הלטינית. חשוב גם שמי שמכוון לברזיל, מרכז היבשת או ארגנטינה יבין שצ'ילה היא נקודת פתיחה נוחה יחסית. זה אומנם לא נותן מענה מושלם לפוטנציאל עסקי, אבל זאת התחלה נוחה ונכונה. נקודה נוספת שכדאי לחברות ישראליות לקחת בחשבון: השוק האנרגטי מאוד מוטה לכיוון אנרגיה מתחדשת והוא מתאים לחברות ישראליות, שבתחום הזה יש להן יותר מה להציע מאשר בתחנות כוח על בסיס פחמי ודלקי.

נקודת המכירה העיקרית של ישראל היא בכיוון של יתרון טכנולוגי – אך נדרשת גם גמישות במחיר. לישראלים אין יתרון בנושא הזה והמחיר שלהם בדרך כלל גבוה ממה שמבקשות חברות סיניות וספרדיות. עם זאת יש יתרון טכנולוגי לישראלים גם בניצולת וגם בפתרון עצמו, שהרבה פעמים לא קיים בשום מקום אחר. בנוסף יש בצ'ילה שם טוב לטכנולוגיה הישראלית והבנה של הערך המוסף שלה.

נעים להכיר: על הנציגות הישראלית

אנחנו נציגות כלכלית חדשה יחסית, שהוקמה לפני שנתיים. המשרד שלנו אחראי גם על ארגנטינה ואנחנו יודעים לתת סיוע גם לחיבור עם חברות צ'יליאניות מעבר לגבול.

בדרך כלל אנחנו לא מפנים חברות ישראליות לממשלה, כיוון שהשפעתה ברמה העסקית - מסחרית מוגבלת. למרות זאת יש לנו קשרים די טובים בתחום האנרגיה המוסדית. אם חברה ישראלית מבקשת ליזום פגישה עם גוף ממשלתי – אנחנו ערוכים לדאוג שזה יקרה. בצ'ילה מעריכים דרג ודיפלומטיה וכגוף רשמי קל לנו יותר להשיג פגישות מאשר לחברות.

אנחנו פועלים בצורה עמוקה ככל שניתן לשני הכיוונים – הכיוון המוסדי והממשלה מחד והחברות הפרטיות מאידך. הממשלה והחברות המקומיות בהחלט שמחות שיש כתובת שאליה אפשר לפנות. אך להפתעתנו לא מעט חברות ישראליות כלל לא יודעות על האפשרות לקבל מאיתנו סיוע בחינם, ועל כן לא מנסות להיעזר בנו מלכתחילה.

לדוגמה, שלחנו לארץ משקיעים מאחת מחברות האנרגיה הפוטו-וולטאית הגדולות באמריקה הלטינית. הם חזרו ואמרו "היה נהדר. אנחנו רוצים גם חיבור לחברות התפלה". שאלנו: "למה? אתם חברת אנרגיה, לא חברת מים". הם ענו שיש להם הרבה אנרגיה והם רוצים לבנות מתקן התפלה שייצר מים שאיתם ישקו את השדות החקלאיים בצפון. בשוק נורמלי דבר כזה היה מצריך חברת אנרגיה, חברת מים וחקלאות - ובדרך עוד מספר חברות לאינטגרציה. וכאן חברה אחת רוצה ויכולה לעשות הכל.

השירות שאנחנו מספקים מותאם לצרכים של החברות. בניגוד לתחומים אחרים, בתחום האנרגיה אנחנו לא עובדים לפי תבנית. החברה הישראלית אומרת מה היא צריכה ולרוב ננהל תהליך התחלתי של מיפוי יכולות ומשם נמשיך הלאה. אנחנו לא מתרכזים רק במה המוצר אלא במה הבעיה שהוא פותר כדי לנסות ולמצוא לו שווקים חדשים. אפשר להגיד שאנחנו מספקים לחברות הישראליות הפונות אלינו פיתוח עסקי בשוק רחוק ולא נגיש. זה הערך העיקרי - כי גם חברה עם פיתוח עסקי די מתקדם לא יכולה להתחרות בצ'יליאנים שנמצאים שם.

השירות שלנו כולל את כל מה שהחברה צריכה - החל ממציאת סוכנים למוצרים אם רוצים שיתוף פעולה אסטרטגי או להביא שותף צ'יליאני לישראל על מנת שיכיר טכנולוגיות, ועד הרמה הפרטנית של חברה ישראלית שאומרת "אנחנו מגיעים עוד חודש – תעזרו לנו למלא את הלו"ז בפגישות". לו"ז "רגוע" שאנחנו מארגנים להם מתחיל בשמונה בבוקר ונגמר בשמונה בערב. אנחנו עושים גם מעקב על הפנייה כחלק מהשירות - לעשות כל מה שצריך כדי שהעסקים יקרו.

בעבר הפוקוס שלנו היה חברות ישראליות גדולות. היום אנחנו שמחים וערוכים לעזור לכולם, אבל מתמקדים בחברות קטנות ובינוניות. המינימום הנדרש הוא חברה שיש לה יכולות לפעול באמריקה הלטינית. אני לא מצפה שיכוונו רק לצ'ילה, אבל חשוב שיהיה להם פוקוס לדרום אמריקה כיוון שיש ערך לשפה ולמיקוד. שפה היא מחסום משמעותי מכיוון שדוברי ספרדית, והצ'יליאנים בתוכם, לא מרגישים צורך לדעת אנגלית. כלומר, אפשרי להתנהל באנגלית - אבל זה פחות טוב וחשוב לתרגם לפחות את האתר לספרדית.

דברים שכדאי לדעת

• צ'ילה כאמור מאוד אירופאית, אבל חברות צריכות להכין עצמן לכך שכאן עשיית עסקים לוקחת זמן. לחתימה על הסכם, למשל, יידרשו לרוב יותר משלוש פגישות, כולל ארוחת צהריים אחת לפחות וארוחת ערב אחת לפחות. הממוצע הוא עשר פגישות שבשבילן תצטרכו אתם להגיע לצ'ילה.
• צ'יליאנים מייחסים ערך גבוה מאוד להיכרות האישית. מצד שני - אין סחבקיות. הפגישות לרוב לא יתרחשו בביתו של הצ'יליאני. הכל מאוד קורקטי – אבל זה לא אומר שלא הצלחת לחדור ולא נוצרה חיבה בסיסית. פשוט לרוב אין ערבוב בין פרטי לעסקי. מצד שני, אם כבר הגעת אליו הביתה - קרה כאן משהו משמעותי
• בנוסף, חשוב להבין את לוחות הזמנים – הם ארוכים יותר והזמן אמורפי. צ'יליאני שמגיע באיחור של רבע שעה בדרך כלל לא יתנצל כי מבחינתו לא איחר. כך גם לוחות הזמנים העסקיים המוגדרים יכולים להשתנות. ועדיין, בהשוואה לשכנותיה צ'ילה היא גן עדן מהבחינה הזאת.