היכרות עם שוק התקשורת והפינטק האינדונזי

יחסי מסחר ישראל-אינדונזיה

עצות לחברות ישראליות המעוניינות לקיים פעילות עסקית באינדונזיה, דגשים ומידע שימושי

דגשים ומידע שימושי

• נכון להיום אין יחסים דיפלומטיים בין אינדונזיה וישראל.
• למרות זאת מזה עשרות שנים קיימים בפועל יחסי מסחר בין שתי המדינות. היקף המסחר כיום מוערך בכ-600 מיליון דולר בשנה, בזירה האזרחית ובזירה הצבאית כאחת.
• על אף שאין מגבלות עקרוניות לסחר ישיר עם אינדונזיה במרבית הסקטורים, המודל הנפוץ יותר בביצוע עסקים עם חברה אינדונזית, הוא שימוש בחברה מחוץ לישראל. אך יש גם מקרים שבהם מתקיים סחר ישיר. כל מקרה לגופו.
• קיים פער תרבותי עצום בין ההתנהלות הישראלית לזו האינדונזית, וחברות ישראליות המעוניינות להיכנס לשוק האינדונזי צריכות לקחת זאת בחשבון.
• לבעלי דרכון ישראלי מותר לבקר באינדונזיה, אך כדי לקבל ויזה יש לעבור תהליך הנמשך כ-3-4 שבועות ועלותו כ-700$. לפיכך יש יתרון לבעלי דרכונים מערביים, שיוכלו להקל במידה ניכרת על המאמצים לחדור לשוק כנציגי החברות הישראליות.
• הקהילה הנוצרית, הפעילה מאוד בזירה העסקית המקומית, תומכת בישראל ורבים מחבריה מגיעים לארץ כצליינים. מעבר לגישה העסקית, הם נוטים לראות במוכנות שלהם לקיים קשרי מסחר עם ישראל ‘שליחות רוחנית’.

עצות לחברות ישראליות המעוניינות לקיים פעילות עסקית באינדונזיה:

1. אף שלטכנולוגיות הישראליות יש שם טוב מאוד באינדונזיה, אין להתעלם מסוגיות פוליטיות-מדיניות המשפיעות על היחסים.
2. בשל גודלו של השוק הפוטנציאלי ובשל הפער התרבותי, מומלץ לראות באינדונזיה יעד אסטרטגי בתוכנית השיווקית ולא כ’עוד תחנה בדרך’. המלצה זו תקפה גם כאשר לחברה הישראלית יש פעילות עסקית במדינות שכנות, כגון סינגפור או תאילנד.
3. במגזר הפרטי, יכולות חברות ישראליות לבחור לפעול בשיווק ישירף, או באמצעות שותף מקומי, ולהגדיר ביחד אתו אסטרטגיית חדירה. במקרים של מוצרים או עסקאות מורכבים יחסית יש לעבודה עם שותף מקומי כמה יתרונות מרכזיים:
   1. למידת המאפיינים והמנהגים של השוק המקומי, אלה הנסתרים ואלה הגלויים לעין, לוקחת זמן רב ולטעויות יש מחיר כבד.
   2. חברות אינדונזיות אינן ששות לעבוד עם חברות שאין להן נוכחות במדינה (מעדיפים מפגשים פרונטליים רבים, וחוששים מהיעדר תמיכה לאחר סגירת העסקה).
   3. תהליך קבלת ההחלטות באינדונזיה הוא לעתים קרובות כאוטי, ומתאפיין באטיות ובדחיפות לברר פרטים קטנים. לפיכך מעדיפות חברות אינדונזיות רבות שלא להשתמש באמצעים כגון דוא”ל, טלפון ושיחות וידאו וכדומה אלא מפגש פנים אל פנים.
   4. בדומה למרבית תרבויות אסיה, גם באינדונזיה יש קושי תרבותי לומר ‘לא’ מפורש, ונדרשות רגישות להבנת מצבים וקריאת הבעות פנים של תגובות ׳לא הבנתי׳. לפיכך, מפגשים פנים אל פנים עדיפים.
      

• במגזר הציבורי אסור לחברה זרה לקיים קשר ישיר עם מוסדות ממשלתיים ועם חברות ממשלתיות.
  • על החברה הזרה להיות מיוצגת רשמית על ידי חברה מקומית שקיבלה כתב מינוי רשמי לקידום הטכנולוגיה הזרה.
  • חברות מערביות וישראליות אינן ששות לרוב לספק כתב מינוי מעין זה, לפני שהן משתכנעות שקיימת סבירות לעסקה ממשית, אבל דרישה זו היא חלק מההליך ומהייחודיות של שוק זה.