דילוג לתוכן

קמעונאות (ריטייל) | מינהל סחר חוץ

חזרה

וייטנאם: מיליון צרכנים חדשים מדי שנה

השוק המתעורר בווייטנאם נהנה מהקלות רגולטוריות להשקעות זרות בתחום הקמעונאות ומקצב הצמיחה המהיר במדינה. בכך טמונות הזדמנויות פז לחברות ריטייל-טק ליצור שיתופי פעולה עסקיים בווייטנאם 

 

יניב טסל, הנספח הכלכלי של משרד הכלכלה והתעשייה בווייטנאם

וייטנאם היא מדינה גדולה שחיים בה 97 מיליון תושבים. 40% מהם מתחת לגיל 24. אחד המאפיינים הייחודיים של חברה צעירה ומתפתחת זו, הוא קצב הצמיחה המהיר של האוכלוסייה, אך בעיקר של מעמד הביניים. כך, בשנת 2020 כ-33 מיליון תושבים צפויים להשתייך למעמד הביניים במדינה, לעומת 12 מיליון בלבד בשנת 2012. גידול זה הינו בעל משמעות רבה בעולם הקמעונאות, כיוון שבשנים אלה מספר הצרכנים כמעט ושילש עצמו. 

 

הקלות רגולטוריות שמעודדות השקעות זרות

קצב הצמיחה של השוק הקמעונאי בווייטנאם הוא המהיר ביותר באסיה. מלבד החברות המקומיות, ישנם שחקנים רבים בשוק: חלקם חדשים בתחום, ומרביתם רשתות ריטייל זרות בעיקר מתאילנד, מקוריאה ומיפן, שבחרו לפתוח סניפים ומרכזי קניות בווייטנאם. על אף שהשוק עדיין מתעורר וצומח, הוא כבר תחרותי מאוד - חברות נכנסות ויוצאות ויש בו עשרות שחקנים משמעותיים. זאת ועוד, הצמיחה השנתית בהיקף ההכנסות מריטייל הייתה כ-11% בממוצע בחמש השנים האחרונות, וסך ההכנסות המוערך לשנת 2020 עומד על 180 מיליארד דולר. 

הכלכלה בווייטנאם יציבה מאוד בשנים האחרונות, והיא חווה צמיחה עקבית ומתמשכת. בשנת 2007 וייטנאם הצטרפה לארגון הסחר העולמי, וכיום נהנית המדינה מהשקעות זרות רבות, בעיקר מקוריאה ויפן (סמסונג, למשל, מייצרת בווייטנאם את מכשירי הטלפון הניידים שלה). כמו כן, לווייטנאם יש חשיבות רבה בשרשרת האספקה הגלובלית, וזוהי המדינה שיחס הסחר-תוצר בה הוא הגבוה ביותר בעולם (מבין המדינות הגדולות) – מעל 200%!

בנוסף, בשנת 2015, נחקק חוק המקל על חברות זרות להשקיע בווייטנאם: החוק מאפשר לחברות זרות בתחומים מסוימים, ביניהם קמעונאות, להחזיק ב-100% בעלות זרה, ללא תלות בשותף מקומי. בהמשך, בשנת 2018, נעשתה שורה של שינויים רגולטוריים חיוביים נוספים שתומכים במשקיעים קמעונאיים.

גם בתחום המסחר המקוון חלו שינויים רגולטוריים חשובים. ב-2016 נכנסה לתוקף תוכנית חומש ממשלתית לפיתוח הסחר המקוון. כפועל יוצא של תוכנית זו פרסמו גם 54 מתוך 63 הפרובינציות במדינה תוכניות חומש פרובינציאליות בתחום זה. ההכרזה על תוכניות פיתוח אלה חשובה למשקיעים זרים, הן ברמת ההצהרתית והן בהגדרת המשאבים ברמה הלאומית, שכן רגולציה תומכת משפיעה על קלות עשיית עסקים ומעודדת השקעות זרות. 

 

פתרונות ריטייל-טק ומסחר מקוון

וייטנאם נחשבת עדיין למדינה מתפתחת, ולכן השוק אינו בשל לטכנולוגיות חדשניות מאוד. בתחומי הריטייל-טק, בווייטנאם מתחילים לתור אחר פתרונות טכנולוגיים לצרכים ממוקדים – חנות לא מאוישת, מודלים לשילוב בין החנות הפיזית לרכישה דיגיטלית – "קליק אנד מורטר" (”Click-and-Mortar”) ופתרונות למסחר מקוון. חברות וייטנאמיות מנסות, בדרכן שלהן, לחקות את המודל של אמזון גו - חנות ללא קופאי; הלקוחות נכנסים לחנות, לוקחים את המוצר ויוצאים. במקרים מסוימים לוקחים מוצר ומשלמים בעזרת אפליקציות הארנק האלקטרוני הנפוצות מאוד בווייטנאם. מודל הקניות "צ'ק אאוט פרי" מאפיין את חברת Toromart. זוהי רשת סופרמרקטים שפתחה חנות ראשונה בסייגון (הו צ'י מין סיטי), שבה הלקוחות נדרשים רק לסרוק קוד QR וכך לשלם עצמאית באמצעות הארנק האלקטרוני. 

דוגמה נוספת לשילוב בין העולם הפיזי לרכישה דיגיטלית היא זלורה (Zalora) – חברה וייטנאמית המפעילה חנויות לפי המודל של "קליק אנד מורטר". הלקוחות נכנסים לחנות, הנראית כמו חדר תצוגה, בודקים מוצר מסוים או מודדים אותו, ואם הם מעוניינים לקנות – הם מזמינים אותו. המשלוח יגיע לביתם באותו יום. מודל זה מתקיים בין היתר הודות לדומיננטיות הגדלה והולכת של גראב (Grab) - שירות המשלוחים הפופולרי בווייטנאם. בשונה מאובר (Uber) האמריקאית, שירות האופנועים המהיר של גראב משמש גם כשירות מוניות על שניים או ארבעה גלגלים, אך גם לשליחויות של אוכל וקניות. למעשה, פרט להיותה פלטפורמת שינוע בשירות המסחר המקוון, גראב היא גם חברת טכנולוגיה וחברת הארנק האלקטרוני הפופולרית במדינה.

בדומה לרחבי העולם, המסחר המקוון בווייטנאם נמצא בעלייה מתמדת. כיום, סך המכירות עומד רק על 3.6% מכלל המכירות הקמעונאיות במדינה. בהשוואה לאסיה זה נראה אולי מעט, אך נתח המכירות המקוונות צפוי לעלות בשנה הבאה ל-5% - כ-10 מיליארד דולר. עם זאת, וייטנאם היא שישית בעולם בהכנסות ממסחר מקוון, הנחשב כערוץ ההכנסות הצומח ביותר. גם כאן נדרשות כל העת טכנולוגיות התומכות ברכישה דיגיטלית וניתן לראות שילובים מעניינים בין חברות טכנולוגיה לתחום המסחר המקוון במדינה. לדוגמה, לחברת מוצרי הטכנולוגיה הראשונה של וייטנאם, הנקראת FPT, יש ארנק אלקטרוני המבצע גם תשלומים אלקטרונים והיא מחזיקה חנויות פיזיות לצד דיגיטליות. VNG היא חברת גיימינג וייטנאמית שרכשה 40% מ-Tiki - רשת מסחר מקוון ענקית אחרת. במילים אחרות, הטכנולוגיה נכנסת לעולם הקמעונאות, ולהיפך.

 

סך המכירות ממסחר מקוון צפוי לעלות בשנה הבאה ל-5% - כ-10 מיליארד דולר. וינ-קום, חברת הבת של רשת וינ-גרופ, מחזיקה 60% משטח הרצפה המסחרי בקניונים בשתי הערים המרכזיות – האנוי והו צ'י מין סיטי

 

תחום הפינטק והסכם הסחר עם ישראל

טכנולוגיות רלוונטיות נוספות בווייטנאם קשורות לתחום הפינטק - טכנולוגיה לתעשיית הפיננסים. בתחום זה חלה עלייה משמעותית מ-4.4 מיליארד דולר ב-2017 ל-7.8 מיליארד דולר ב-2020. בשנת 2017, הקים הבנק המרכזי בווייטנאם ועדת היגוי בתחום הפינטק, שמטרתה לקבוע מדיניות שתאפשר לפתרונות טכנולוגיים לשפר את תעשיית הפיננסים ולפתח מנגנונים לתשלום ללא מזומן. מהלך זה נועד לסייע לבנקים, אך רלוונטי גם לתחום הקמעונאות. חברות פינטק ישראליות יכולות למצוא הזדמנויות מצוינות לשיתופי פעולה ולהתפתחות עסקית מניבה.

זאת ועוד, ישראל ווייטנאם נמצאות כיום בתהליך כינון הסכם סחר חופשי. לכשיושלם התהליך - סחורות ישראליות יוכלו לעבור בין המדינות ללא מכסים, לצד מסגרת רגולטורית מקלה בנושאי סחר בשירותים. 

 

שיתופי פעולה עסקיים ממוקדים ואפקטיביים 

מודל תרבות הצריכה של וייטנאם דומה לקוריאה ובמידת מה גם ליפן וסינגפור. לפיכך, לישראל אין כאן יתרון תחרותי במוצרי צריכה, והמיקוד של הנספחות הכלכלית בווייטנאם הוא בפתרונות ריטייל-טק. מבחינה זו, תחום הקוסמטיקה הינו יוצא דופן. חברות ישראליות רבות בתחום פונות לנספחות הכלכלית. לפיכך היתרונות של ישראל יכולים לבוא לידי למשל בקוסמטיקה טבעית ואורגנית ומוצרי ים המלח, ויש מקום לשיתופי פעולה המביאים בחשבון את שגרת הטיפוח של נשים וייטנאמיות המחפשות תכשירים להלבנת עור, לטיפול באקנה, מוצרי שיער וגם מכשור רפואי אסתטי. נכון להיום, שמן הארגן (Moroccan Oil) הוא המותג הישראלי היחיד המוכר בקרב הציבור בווייטנאם.

השחקנית המקומית המשמעותית ביותר בתחום הריטייל בוויטנאם היא וינ-גרופ (Vingroup). זוהי רשת וייטנאמית מקומית גדולה המחזיקה בבעלותה 46 קניונים, 70 סופרמרקטים ואלפי חנויות נוחות וחנות אונליין בשם Adayroi.com. וינ-קום, חברת הבת של הרשת המנהלת קניונים, מחזיקה 60% משטח הרצפה המסחרי בשתי הערים המרכזיות – האנוי והו צ'י מין סיטי. וינ-גרופ קנתה רשת נוספת בשם "סיזי מרקס" וגם הקימה חברת טכנולוגיה. וינ-קומרס, חטיבת הריטייל של וינ-גרופ, הגיעה במהלך שנת 2019 לביקור בישראל ביוזמת הנספחות הכלכלית במטרה לאתר טכנולוגיות ישראליות מתאימות. במסגרת ביקור זה, נציגי וינ-קומרס נפגשו עם מעל 20 חברות ישראליות.

לא, אין צורך להשתחוות

אין דרך אחת לעשות עסקים בווייטנאם. חשוב להקדיש זמן לתהליך, לפעול בסבלנות מול חברות וייטנאמיות, ולגבות את המידע הכללי בקטלוגים, רשימת מוצרים ומחירים, ודוגמיות כאשר מדובר במוצרי צריכה. כמדינה עם רמת תוצר נמוכה, הווייטנאמים מעריכים מאוד כשהולכים לקראתם במחיר. 

מבחינת תקשורת, הווייטנאמים מעדיפים פגישות פנים אל פנים. החברה הישראלית אמנם לא צריכה להחזיק משרד מקומי בהאנוי, והפגישות לא מחליפות תכתובות מייל ושיחות טלפון, אך כדי לעשות עסקים בווייטנאם נדרשת יותר מפגישה אחת. עם זאת, בעוד שהיחסים האישיים חשובים מאוד, הפרוטוקול וכללי הטקס חשובים פחות. לדוגמה, נהוג להושיט כרטיס ביקור בשתי ידיים, אך זה לא קריטי מכיוון שבשנים האחרונות המגזר הפרטי בווייטנאם מנסה לאמץ קודי התנהגות מערביים - הדבר בולט אף יותר בהו צ'י מין סיטי הקוסמופוליטית. זאת עוד, גם הווייטנאמיים, כמו עמים רבים באסיה, לא אוהבים לומר "לא" ולפעמים קשה להבין בדיוק מהי עמדתם. בהמשך לזאת, ההמלצה הטובה ביותר היא לכתוב מייל מסכם יום-יומיים לאחר הפגישה שבו תרכזו את ההבנות המרכזיות שעלו בה. נציגי הנספחות הכלכלית מצטרפים לפגישות עסקיות רבות של חברות ישראליות וכדאי לכתב אותם, בעותק גלוי, למייל שנשלח לחברה. כך הנציגים יוכלו לעזור לחברות הישראליות בצורה טובה יותר. 

חשוב להגיע בזמן לפגישות ולא לגשת ישירות לעסקים, אלא קודם לנהל שיחת "סמול טוק" נינוחה ונעימה. ככלל, התנהלות אגרסיבית, ישירה ותקיפה מרתיעה את הצד הווייטנאמי. חברות ישראליות שמגיעות עם הגישה הנכונה - משיגות יותר. בנוסף, הימנעו משיחות על מלחמת וייטנאם, שכאן בכלל נקראת "המלחמה האמריקאית".

רוב סיפורי ההצלחה הישראליים בווייטנאם הם של חברות ישראליות שעבדו עם שותף מקומי אמין וטוב. לנספחות הכלכלית יש קשרים רבים במנעד רחב של סקטורים, ונציגיה מסייעים גם במציאת שותפים מהימנים כחלק מסט השירותים הניתנים לחברות ישראליות. מודל מומלץ נוסף לעבודה משותפת בתחומי הטכנולוגיה הוא בחירת מפיץ מקומי בלעדי והימנעות משיתוף פעולה עם מפיצים שלא מחויבים לחברה. 

אחד האירועים המתוכננים בקרוב הוא וובינר אזורי, שיתקיים בשיתוף עם הנספחויות הכלכליות של תאילנד, טאיוואן ואוסטרליה במהלך שנת 2020. בוובינר ישתתפו קמעונאים מהמדינות השונות ויכירו חברות ישראליות שיציגו את הטכנולוגיה שלהן מתחום הריטייל, יענו לשאלות וייצרו קשרי מסחר. באופן הזה נוכל לתת ערך מוסף מקסימלי לחברות הישראליות.

 

למידע נוסף וליצירת קשר:

הנספחות הכלכלית של משרד הכלכלה והתעשייה בווייטנאם - vietnam@israeltrade.gov.il

 

סימנייה