מוניר אגבאריה, הנציג הכלכלי של ישראל בטורקיה, פועל ליצירת קשרים ישירים בין חברות ישראליות וגופים בטורקיה המביעים אמון ביכולות הישראליות. בצל המתיחות המדינית, פוטנציאל שיתופי הפעולה גובר והשוק הטורקי מסתמן כשוק מעניין ורלוונטי

היחסים בין ישראל לטורקיה ידעו עליות ומורדות מאז קום המדינה. תפקידו של מוניר אגאבריה, הנציג הכלכלי הישראלי בטורקיה, מאתגר למדי בימים אלה. עליו לנווט בין היחסים המתוחים בין המדינות לבין רצונן של חברות פרטיות משתי המדינות בשיתופי פעולה. לדבריו, מצב ההגנה הקיים בטורקיה נגד מתקפות סייבר טוב היום יחסית לעבר. בשנת 2010 היו מתקפות סייבר והממשלה החלה לפעול למניעה והגנה. היא הקימה בשנת 2014 סוכנות ממשלתית בשם SISATEM היושבת באנקרה ואחראית להטמעת טכנולוגיות מבוססות הגנת סייבר לסוכנויות ממשלה, למשרדי ממשלה לארגוני הביטחון וכדומה. גוף זה מתווה מדיניות בנושא הסייבר, נותן המלצות וקובע מה נדרש מבחינת הממשלה. ב-2015 פרסמה הסוכנות הממשלתית תוכנית לאבטחת סייבר שמסבירה את הצרכים המוגדרים על ידם.

בטורקיה פועלת אחת מקבוצות ההאקרים החזקות, המכונה 'ההאקרים האדומים' (RedHack), בעלת אג'נדה מרכסיסטית שהמשטרה המקומית הכריזה עליה כארגון טרור. מפקד האוגדה של המטה הכללי למערכות אלקטרוניות והגנה בסייבר אמר כי הצבא הטורקי מחשיב את אבטחת הסייבר ככוח החמישי של המדינה, ומוראד באיאר, איש הרכש הביטחוני הבכיר ביותר בטורקיה, אמר: 'הגנת הסייבר הפכה לחלק בלתי נפרד מהביטחון הלאומי שלנו'. ואכן, בטורקיה יש כיום כמה שחקנים מובילים בתחום אבטחת מידע: הרשות הממשלתית לטכנולוגיות מידע ותקשורת, המטה הכללי, תאגיד Aselsan שמתמחה באלקטרוניקה, תאגיד Havelsan שמתמחה בפיתוח תוכנה למגזר הצבאי, ו-TUBITAK, מוסד המחקר של המדינה, האחראי על 70% מפתרונות ההצפנה הלאומיים בטורקיה. בשנת 2013 אירחה טורקיה כתריסר כנסים בתחום אבטחת סייבר וטכנולוגיות חדשות.

הסתגרות טורקית וסימנים של פתיחות

המדיניות כיום, מסביר אגאבריה, מושפעת מרגישות הנושא והטורקים מפתחים עבור עצמם את התוכנות שהם צריכים, בעזרת מהנדסים ואנשי מקצוע שלהם. אבל מכיוון שאנו חיים בעולם דיגיטלי עם קצב מהיר וצרכים משתנים – כאשר מישהו מציג טכנולוגיה מצוינת, הממשלה הטורקית קשובה לכך ובוחנת אפשרות להטמיע אותה במערכת.

אחד האתגרים בתחום הסייבר כאן, הוא ממשיך, הוא ביישום טכנולוגיות שאינן מפותחות בטורקיה. הממשלה הורתה לפני כשמונה חודשים שכל טכנולוגיה, ולא רק סייבר, מותרת לשימוש רק כאשר השרת שלה יושב בטורקיה. בחברות סייבר, בדרך כלל השרת יושב בארץ שבה פותחה התוכנה, והדבר עלול להוות מכשול משמעותי לחברות זרות. החלטה זו מקשה מאוד על חברות זרות לפעול בטורקיה, מה גם שתחזוקה של שרת מאיימת על סודיות המוצר, מפחיתה את הכדאיות ובכל מקרה הופכת את המוצר ליקר מאוד.   

לרגישות הטורקית הכללית, המגבילה חדירה של חברות טכנולוגיות מכל העולם, נוסף, ביחס לישראל, גם המצב הפוליטי. כשהגעתי לכאן, נזכר אגאבריה, היינו עדיין תחת משבר המרמרה. לשמחתי, בשנת 2016 נחתם הסכם ההסדרה והתחלנו להרגיש שיפור. אך הכרזת טראמפ בשנת 2017 על ירושלים כבירת ישראל החזירה את המצב לאחור והמתח מורגש.

זיהוי צרכים ותחילתם של שיתופי פעולה

הגנה על תשתיות קריטיות אינה תחום רלוונטי בשלב זה עבור חברות ישראליות. הצרכים האחרים בתחום הסייבר בטורקיה מחולקים לשניים: תחום הבנקים והביטוח ותחום הIOT והגנת סייבר. הבנקים מגלים פתיחות לטכנולוגיות ולחברות ישראליות. הם פונים אלינו ואנחנו מקשרים אותם לחברות ישראליות רלוונטיות ומעניינים אותם גם ביוזמות אחרות של חברות ישראליות, כולל בתחום הסייבר. יש להם בהחלט מודעות ליכולות שלנו והם רואים בנו כתובת לפתרונות. אבל במקומות שבהם קיימת שליטה ממשלתית, הניסיונות שלנו ליוזמות ולפעילות בתחום הסייבר נחסמות.

התחום השני,  IOT והגנת סייבר, מעניין מאוד את החברות הגדולות כדוגמת חברת האחזקות קוץ' (Koch Holding). כל החברות הגדולות עוסקות בנושא, ויש להן מחלקה מיוחדת לכך כולל מהנדסים ומתכנתים. הפתיחות לחברות ישראליות בטורקיה תלויה במצב הרוח המדיני. כך למשל הגענו לסיכום עם מפעיל הסלולר הגדול ביותר בטורקיה (לאחר התנהלות של שנה וחצי) שהם יגיעו לישראל, יתרשמו, יכירו חברות ישראליות ומשם נתקדם לשיתוף פעולה. הם היו אמורים להגיע לארץ בדצמבר אך כאמור, הצהרת טראמפ על ירושלים טרפה את הקלפים, ולמחרת קיבלנו מייל שאומר, כי בשל התפתחויות פוליטיות הביקור יידחה לשנה הבאה. מדובר אמנם בחברה פרטית, אבל הממשלה הטורקית היא לקוח גדול שלה, ובתקופה מתוחה הם אינם מעוניינים להיתפס כפועלים יחד עם ישראל.

עבודת הנציגות הכלכלית ויצירת קשרים

כנציג כלכלי בטורקיה, אקלים הפעולה שלי וטווח האפשרויות העומד בפניי שונים מאלו של נציגים כלכליים אחרים, מספר אגאבריה. בגלל אזהרת המסע הישראלית לטורקיה, איני יכול לארגן משלחות, ולכן אני מעדיף לטפל בדרך כלל נקודתית בחברות המעוניינות לקדם פרויקטים, אשר פונות אלינו דרך מערכת ה-ERM - מערכת ניהול ובקרה של פניות היצואן הישראלי לנציגות הכלכלית. עם זאת, אנחנו מצליחים לחבר את החברות הישראליות למשלבי מערכות (אינטגרטורים) ואל לקוחות קצה.

מכיוון שכישראלים אין לנו אפשרות לקיים כנסים, התחלנו השנה ליישם קונספט חדש: 'משלחת בתפזורת'. השותף העיקרי שלנו, מכון הייצוא, מגייס במסגרת זאת משלחת מישראל שתגיע לא בבת אחת – כלומר, בהרכב לא מלא של 2-3 חברות בכל פעם. התהליך פשוט: יחד עם הקונסול הכללי אני נפגש עם חברות טורקיות (עד כה התקיימו מאות פגישות) ומזהה את הצרכים שלהן. כשחברה ישראלית פונה אלינו, אנחנו מבררים איתה באיזו טכנולוגיה מדובר ומהו קהל היעד שלה, ועל בסיס ההבנה וההיכרות עם החברות הטורקיות אנו מאתרים עבורה את החברות הטורקיות הרלוונטיות. לאחר קבלת אישור משני הצדדים אנו מארגנים לישראלים פגישות. כל חברה ישראלית שמגיעה דרכנו נפגשת עם 5–6 לקוחות פוטנציאליים שמצאנו עבורה. התהליך עובד ומביא לתוצאות.

טיפים לחברות ישראליות

חברה ישראלית שרוצה לעבוד בטורקיה לא צריכה להיות בפרופיל מסוים. היא יכולה להיות חברה קטנה, בינונית או גדולה – מה שקובע כאן זה הטכנולוגיה שהיא מציעה. בתחומים שכרוכים בהם תחזוקה ושירות, חשוב שהחברה הישראלית תוכל להוכיח שיש לה שותף מקומי שייתן שירות ויטפל בתחזוקה. ועוד דבר חשוב: בהתנהלות מול אנשי הקשר הטורקים צריך להקפיד לא לפגוע בכבוד האישי שלהם הכבוד חשוב כאן יותר מכול.