החברות הגדולות בעולם מבינות שאי אפשר בלי פתרונות של אבטחת סייבר – ואתם צריכים להיות שם כשזה קורה. גילי עובדיה, הנציג הכלכלי בחוף המערבי של ארצות הברית, מספר על הדרכים המרכזיות לקבל תשומת לב באזור הכי חם של חברות הטכנולוגיה

תעשיית ה-Cyber Securityהיא מהמובילות ביוזמות הטכנולוגיות הישראליות. באופן טבעי, הפוקוס של מרבית החברות הישראליות הוא על צפון אמריקה, ובעיקר על החוף המערבי, בו נמצאים המטות של רוב חברות התוכנה הגדולות בעולם – אמזון, אפל, גוגל  וחברות הענק הטכנולוגיות הנוספות. כל חברה צריכה הגנת סייבר על תשתיות ה- IP. כאן ממוקמים הלקוחות הגדולים ביותר, וגם המשפיעים הגדולים ביותר, האינטגרטורים וחברות האבטחה – כדוגמת סימנטק ו-RSA.

הנציגות הכלכלית בחוף המערבי של ארצות הברית היא זרוע ממשלתית המספקת לחברות ישראליות את שירותיה ללא תשלום. אנחנו יודעים להציע חדשנות ברמה גבוהה ויש לנו מוניטין מוכח. הנוכחות בעמק הסיליקון משמעותית מאוד להיקף הפעילות, לאופייה ולקשרים ההדוקים עם כל מי שרלוונטי ומשפיע. אני פועל בחוף המערבי: קליפורניה, אורגון, וושינגטון, סיאטל ומדינות כמו אריזונה, נבאדה ויוטה. אנחנו עובדים יפה גם בשיתוף פעולה עם המשרדים ביוסטון ובשיקגו. הפעילות מבוססת על הרבה מאוד מפגשים עם חברות ועם אנשי מפתח רלוונטיים ויצירת קשרים עימם – גם בעולם טכנולוגי ודיגיטלי אין תחליף לקשר האישי.

איך זה עובד? לקראת כל אירוע שאנו מקיימים, אנו פונים אל החברות ואנשי הקשר עם יצרנו קשרים וממנפים את הנטוורקינג לטובת מפגשים עם החברות הישראליות.  יש הרבה מאוד פניות גם בשוטף של חברות ישראליות שעבדנו איתן בעבר ושאנשיהן יודעים שאנחנו רלוונטיים ויכולים לעזור. במקביל יש לא מעט פניות של חברות אמריקאיות שמבקשות חיבור לחברה ישראלית שנותנת מענה לבעיה מסוימת. לישראל יש שם טוב בתחום ההיי-טק בכלל, ובתחום הסייבר בפרט.  

המגמות הנוכחיות של התעשייה

כל הארגונים, פרטיים וציבוריים כאחת - בנקים, בתי חולים, חברות ביטוח, חברות תחבורה ועוד כבר חוו פריצות וכולם מבינים שאין מנוס מלהשקיע באבטחת הסייבר. החברות טארגט ואובר למשל, סבלו מפגיעות סייבר שחשפו מידע אישי מאוד של כל המשתמשים שלהן, ומדובר במידע שאפשר לעשות בו שימושים פליליים מפליגים.  

המוניטין של השוק הישראלי הולך לפניו בתחומים אלה ברמה העולמית. אנחנו נחשבים למומחים בהא הידיעה של עולם הסייבר והשם הטוב בהחלט פותח לנו כאן דלתות.  ה-IoT (האינטרנט של הדברים) נמנה עם המגמות הבולטות כאן בתחום הגנת הסייבר, שהרי, בכל מכשיר יש צ'יפ - אפילו במדפסת, בשואב האבק ובמקרר - ואנחנו חשופים כל העת להתקפות. ממש כמו בסרטי מדע בדיוני - הכל נגיש, הכל מועד לפריצה והכל בסיכון. לכן אחת המגמות הבולטות היא מעבר לתעבורה של תקשורת מוצפנת.

תקשורת מוצפנת היא תקשורת מקודדת, שאי אפשר לקרוא ולפענח אותה, כך שגם אם האקר הניח עליה את עיניו הוא לא יבין מה נאמר בה. מגמות בולטות נוספות שבהן יש מקום לשיתוף פעולה עם חברות ישראליות הן שימוש בלימוד מכונה, אינטליגנציה מלאכותית, ומכשירים רפואיים, שגם בהם יש, בניגוד לעבר פרצות אבטחה.

בנושא האבטחה של תשתיות קריטיות חשוב לדעת שהחוק האמריקאי אמנם מאוד מעודד רכישת מוצרים אמריקאים, אבל באבטחת מידע בסייבר אין מגבלות משמעותיות של רגולטור ישראלי. זה מאוד מקל על חברות ישראליות השואפות לשיתופי פעולה עם חברות אמריקאיות. מבחינה רגולטורית המגבלה הרלוונטית לחברות ישראליות נוגעת בעיקר לשיתוף פעולה בנושא סייבר לתקיפה. לממשל האמריקאי יש מטבע הדברים רגישות בנושא ועל כן מוצרי הסייבר הרלוונטיים לשיתוף פעולה הם להגנה בלבד.

הכלי המרכזי: כנסים לאבטחת מידע

שני הכנסים הגדולים ביותר בעולם בתחום אבטחת מידע מתקיימים בחוף המערבי: כנס RSA וכנס Black Hat המתקיים בלאס וגאס. אלה כנסים שמושכים עשרות אלפי אנשים ומהווים מוקד מרכזי בנושא טכנולוגיות סייבר. הנציגות הכלכלית של ישראל במערב ארצות הברית משתתפת בשני האירועים. זאת כבר השנה החמישית שאנו משתתפים בפעילויות RSA, ועידת אבטחת מידע ענקית שנתית שמתקיימת במהלך ה-20-16 באפריל ומשתתפים בה נציגים מהחברות הגדולות והחשובות בעולם. השנה גיבשנו עם מכון הייצוא רשימה של 55 חברות ישראליות בתחום הסייבר שמשתתפות באירוע. אנחנו פונים לאלפי אנשי הקשר שלנו ומארגנים לחברות מפגשים עם ענקיות התוכנה וחברות הפיננסים הגדולות.

בתערוכת RSA אנחנו מקיימים יום ביתן ישראלי בשיתוף עם מכון היצוא הישראלי. השנה ההתעניינות והביקוש גדולים מאוד ונוספו יועצים רבים. אנחנו עורכים יום שלם של מפגשים עם יותר מחמישים חברות במלון בסן פרנסיסקו. בשאר הימים תיערך תערוכה שגם בה יהיה ביתן ישראלי לטובת חברות ישראליות. אנחנו עובדים כבר מדצמבר על יצירת מפגשים עסקיים תוך ניצול מרבי של הזמן. מדובר בכמה עשרות מפגשים עם לקוחות משקיעים וכל מי שיכול לעניין ולעזור לפתח ולפתוח דלתות.

החברות המשתתפות הן חברות טכנולוגיה עם פתרונות אבטחת מידע. האירועים רלוונטיים בעיקר לחברות צעירות – עבורן הערך המוסף של יכולתנו לסייע גדול יותר - אבל גם חברות ישראליות מובילות כמו רפאל ואלביט לוקחות חלק באירועים אלו. יש לנו כלים ויכולת לסייע למגוון די רחב של חברות. על מנת  לאפשר טיפול יסודי בכל חברה הלוקחת חלק באירוע, הרישום לחברות ישראליות הלוקחות חלק במפגשים נסגר כמה חודשים מראש. אז אם אתם שואפים להגיע לשנה הבאה - קחו זאת בחשבון.

השנה אנחנו נהיה בפעם הראשונה בכנס ה-Black Hat, שמתקיים באוגוסט. נייצר שם פעילות מאוד חזקה ונעזור לחברות ישראליות במהלך יומיים של מפגשים עסקיים.

סיפורי הצלחה

בשנים הקודמות היו לנו הצלחות רבות: רכישות והשקעות בעשרות מיליוני שקלים. העובדה שהקימו בישראל מרכזי פיתוח שונים היא תוצאה ישירה של פעילויות שהחלו אצלנו. למעשה, כארבעים אחוז מהחברות שהשתתפו בכנס RSA האחרון - היו חברות ישראליות. זה מספר לא נתפס.

כמובן שאנחנו לא יכולים לנקוב בשמות חברות, אבל אפשר לתת כמה דוגמאות לעסקאות שהחלו להיוולד בשבוע הזה כפועל יוצא מחיבורים שלנו: עסקה של חברה ישראלית שסגרה על השקעה של 20 מיליון דולר מקרן אמריקאית; חברה ישראלית שנרכשה על ידי חברת אבטחת מידע בקרוב ל-80 מיליון דולר, לאחר שאת ההתקשרות הם התחילו אצלנו; עשרות בודדות של עסקאות קטנות יותר, וביניהן חברה ישראלית שסגרה עסקה עם פורטל מידע סיני ענק שנחשב לאחת מענקיות האינטרנט.

עם הדוגמאות הנוספות להצלחות נמנות בין היתר השקעה של קרן הון אמריקאית בהיקף של כעשרים מיליון דולר באחת החברות הישראליות כתוצאה מקשר שנוצר באמצעות הנציגות,  מרכז פיתוח של בנק אמריקאי שהקים מרכז מחקר ופיתוח בארץ כתוצאה מחיבור של הנציגות, והשקעות בטכנולוגיה במאות מיליונים.  

טיפ חשוב: חברות ישראליות צריכות להבין שכאן השוק, ואם הן רוצות להשתלב בו – עליהן להיות כאן. אני מאוד ממליץ למי שרוצה לעשות כאן עסקים לבוא ולבקר ולהיות נוכח על בסיס קבוע - לא פעם בחודש או ברבעון. בנוסף אני מאוד ממליץ לבוא, להקשיב ולהבין את הצרכים של הצד השני, ולא לנסות לכפות את מה שיש לך. אני רואה את זה בהרבה שיחות, וחבל. גישה של "איך אני עוזר לך" ולא להיפך, היא מפתח חשוב להצלחה, גם כאשר יש לכם פתרון טכנולוגי מעולה.