איך עושים עסקים עם מדינה שלישראל אין יחסים דיפלומטיים איתה? לרון שניר, הנספחת הכלכלית באינדונזיה ובסינגפור יש המלצות חשובות לישראלים המחפשים הזדמנויות בתעשיית הפינטק הצעירה של המדינה הרביעית בעולם על פי מספר תושביה

רון שניר היא בוגרת לימודי ננוטכנולוגיה מאוניברסיטת בן גוריון ומהנדסת כימית בהשכלתה. כנספחת מסחרית היא משמשת בתפקידה גם באינדונזיה וגם בסינגפור.

1. מוטו אישי: 
הדבר הכי חשוב בחיים זה מזל.

2. להיות נספחת מסחרית:  
לעשות פיתוח עסקי לישראל זה אולי התפקיד הטוב ביותר בעולם. המציאות דורשת מחברות ישראליות להיות גלובליות ולהתמקד בלקוחות, בשותפים ובמשקיעים מחוץ לגבולות המדינה. כך למעשה החוסן הכלכלי של המדינה מגיע מעשיית עסקים, שהיא כידוע, תמיד קשה ומורכבת. לממשלת ישראל יש היום מגוון כלים והון אנושי מופלא לעזור לחברות הישראליות לעשות חיל, גם בשווקים מאתגרים. בואו. תנו לנו צ'אנס. היעזרו בנו.

3. מה מאפיין את אינדונזיה בהתייחס לעשייה שלך ולתחום הפינטק?
האוכלוסייה האינדונזית מונה כ-260 מיליון איש והיא המדינה הרביעית בגודלה בעולם לפי מספר תושבים. הנתון המפתיע באמת הוא העובדה ש-80% מאזרחיה נולדו אחרי שנת 1960 ולמעלה מ-40% הם צעירים מתחת לגיל 35. בכך נחשבת המדינה לאחת הצעירות ועל כן גם המבטיחות בעולם.

40% מהתושבים באינדונזיה הם בעלי גישה לאינטרנט ומשתמשים בו מדי יום. מספר זה צפוי לגדול משמעותית בשנים הקרובות לאור ההשקעה המשמעותית שמתבצעת במדינה בתשתיות תקשורת וחשמל.

באינדונזיה יש 118 בנקים שמנהלים נכסים של חצי טריליון דולר. השחקנים הראשיים הם הבנק המרכזי, הרגולטור, שנקרא OJK, המשקיעים בדמות קרנות הון סיכון ומשקיעים פרטיים, כמו גם הבנקים. סקטור הפינטק באינדונזיה חווה כרגע גידול משמעותי בהינתן התמיכה הממשלתית והרגולטורים ככלל ובנוסף השקעות מקרנות מקומיות וקרנות גלובליות. ניתן לראות את השחקנים המסורתיים, כמו הבנקים, משקיעים בתכנים ובעולמות דיגיטליים. כך לדוגמה בנק BTPN מתקדם מאוד בתחום זה ואפליקציית התשלומים GoPay שייכת לחד הקרן (חברת סטארט-אפ בשווי מעל מיליארד דולר) היחידי באינדונזיה - GoJek

4. כמה נתונים מספריים מעניינים שמאפיינים את שוק הפינטק באינדונזיה:

  • * חדירת אינטרנט: 38%.
  • * חדירת טלפונים סלולריים: 130%.
  • * מעל 100 בנקים מנהלים 6.362 טריליון רופיה אינדונזית.
  • * הממשלה משקיעה 225 מיליון דולר סינגפורי בפיתוח פינטק.

מרצה אורח
דניאל פולר Daniel Poller | אינדונזיה

יועץ למשרד הכלכלה באינדונזיה. בעל תואר ראשון במתמטיקה ובפילוסופיה מאוניברסיטת פנסילבניה ותואר שני במתמטיקה יישומית מאוניברסיטת דרום קליפורניה.

פולר עובד באינדונזיה מאז 2004, בדגש על תחומי הכרייה והאנרגיה. כיום הוא יועץ בכיר ל-AT Kearney באינדונזיה ושותף ב-JMCL, קרן אשראי המתמקדת במשאבים טבעיים. לפני שעבר לאינדונזיה עבד פולר עם McKinsey and Company ביוסטון. במהלך שהותו במדינה עבד עבור Northstar, חברת ההשקעות הפרטיות הגדולה ביותר באינדונזיה, והיה מנהל-שותף של תחום המתכות והכרייה ב-JP Morgan באסיה.

בשלוש השנים האחרונות עובד פולר עם חברות ישראליות רבות המתעניינות בעסקים עם אינדונזיה, ומשתמש בקשריו במגזר הפיננסי המקומי כדי לסייע לחברות פינטק ישראליות שמעוניינות להיכנס לתחום הפינטק ההולך וגדל במדינה.

 

5. מה האתגרים הרגולטוריים, הכלכליים והתרבותיים הייחודיים לאינדונזיה בעולם הפינטק ובעסקים בכלל?
האתגר הראשי נובע מכך שלישראל ולאינדונזיה אין יחסים דיפלומטיים. הדבר מקשה על עשיית עסקים בקונטקסטים שונים, למשל בכניסה למדינה עם דרכון ישראלי, אשר דורשת הליך ארוך יחסית של קבלת ויזה ועלות כספית לא מבוטלת. גם לאינדונזים לא עושים חיים קלים בהגעתם לארץ ונדרשת מהם המתנה של חודש על מנת לקבל את הוויזה המיוחלת. מכיוון שהאינדונזים דורשים הרבהFace Time  עם השותפים הפוטנציאליים שלהם, עצם הסירבול במפגשים טבעיים מהווה חסם בסיסי.

בנוסף, חברות אינדונזיות רבות מעדיפות לא לעבוד ישירות עם חברות ישראליות בגלל הרגישות הקיימת, וגם כדי להימנע ממבוכה עתידית עם הרגולטור.

התרבות המקומית נשלטת על ידי הג'אוואניזים, שנוטים להיות מאוד חביבים, אך לא להיות ישירים ולא להגיד "לא". הם עלולים להיעלב בקלות מישירות שמופגנת כלפיהם - על כן התרחיש שבהיעלבות או חוסר הצלחה בתקשורת בין אישית הוא גבוה יחסית. ככלל היינו ממליצים לישראלי שאינו מכיר את התרבות לנקוט משנה זהירות ולא להביע דעות קיצוניות בנושאים כלליים, בוודאי שלא בנושאי דת. האינדונזים רגישים במיוחד לנושא האיסלאם והגאווה הלאומית שלהם גבוהה מאוד.

כאמור, עשיית עסקים באינדונזיה כרוכה בהרבה Face Time – כלומר, להיות באינדונזיה. לא להסתפק ביום-יומיים או בנסיעה דו-שנתית, אלא לשהות ימים במדינה על מנת לפתח את מערכת היחסים עם השותפים והלקוחות המקומיים.

חשוב לבחור את השותף המקומי שלכם בקפדנות ובזהירות ולעשות עליו בדיקת נאותות. השותף המקומי יהיה מאוד לויאלי כשהעסקים עובדים טוב, אבל אם יתגלו קשיים, המערכת המשפטית המקומית ככל הנראה לא תעמוד לצד הזרים ולא תעניק לכם הגנה או פיצוי.

6. ספרי לנו על סצנת הפינטק באינדונזיה:
באינדונזיה מדווחים כיום על 11 חברות פינטק שגייסו כסף. עם זאת, המספר גדול יותר מכיוון שבאינדונזיה המימון הרבה פעמים מגיע מאנשים פרטיים שלא מדווחים על השקעותיהם ולכן ההערכה היא כי יש עוד סטארט-אפים רבים בתחום. ועדיין, אין ספק שמדובר במספר קטן יחסית של חברות, בוודאי ביחס לגודל האוכלוסייה והשוק. יש לזכור כי סצנת הסטארט-אפים והחדשנות באינדונזיה היא צעירה יחסית וחלה התעוררות משמעותית בשלוש השנים האחרונות בתחום.

7. מה הטרנדים והמגמות הבולטות בתחום הפינטק באינדונזיה?
הטרנדים הבולטים והמגמות באינדונזיה דומים מאוד להרבה מדינות מתפתחות באזור ובעולם:

  • Epayments גדלים מאוד לאור הגידול בכלכלה הדיגיטלית.
  • ציפייה שהפינטק יביא עמו בשורה לרבים שאין להם חשבון בנק באינדונזיה ונסמכים על שיטות מיושנות ויקרות להחריד בפעילותם הפיננסית.
  • פלטפורמות של הלוואות P2P בהינתן סביבה רגולטורית נוחה.
  • הבנקים המסורתיים עוברים לבנקאות דיגיטלית. גם ההתרחבות של השימוש באינטרנט במדינה מהווה הזדמנות לקפיצה דורית על בנקאות מסורתית לאלה שמתחילים עכשיו להשתמש בבנקים ככלל ולהתחיל ישירות מבנקאות דיגיטלית נוחה וזמינה.

8. אילו הזדמנויות ויתרונות יש לחברות פינטק ישראליות בשוק האינדונזי?
באופן ספציפי ההזדמנות הגדולה ביותר באינדונזיה היא של מה שנקרא "unbanked" - כלומר אנשים שאין להם חשבון בנק ומשתמשים בשירותים של הלוואת כסף ("שוק אפור") בריבית של 1% ליום (!). פוטנציאל בסיס הלקוחות המתרחב באינדונזיה לא נעלם מעיניו של אף אחד מהשחקנים הראשיים במדינה, ומהווה כר של הזדמנויות עבור חברות ישראליות עם פתרונות הולמים.

היתרון המרכזי של חברות ישראליות הוא המהירות בהן הן פועלות וגמישות הפתרונות השונים שהן מציגות. הפתרונות המסורתיים בעולם המערבי נדרשים להתאים עצמם על מנת לעבוד באינדונזיה ורבות מהחברות הזרות (אמריקאיות, אירופאיות ואחרות) מוצאות את הדרישות המקומיות באינדונזיה מכבידות ומסורבלות. הישראלים בגישתם הפרגמטית ויכולת ההתאמה האישית שלהם מסוגלים לחצות את התעלה בקלות רבה יותר ממתחריהם.

9. דוגמאות לסיפורי הצלחה של חברות פינטק ישראליות באינדונזיה:
לצערי לא ניתן לפרסם שום סיפורי הצלחה באינדונזיה של חברות ישראליות, והמבין יבין.

10. כיצד את יכולה לסייע למנהלי פיתוח עסקי ולמנכ"לים בחברות פינטק ישראליות?
אנו יכולים לסייע לחברות ישראליות להגיע להבנה אם אינדונזיה היא השוק המתאים עבורן ואם יש הזדמנויות קונקרטיות ששווה לרדוף אחריהן. מעבר לעזרה בפיתוח העסקי הרגיל, הזנת רגולציה והיכרות לשותפים/לקוחות פוטנציאליים, הסיוע שלנו מתבטא גם ביכולת לעשות vetting על השותף המקומי - פעולה קריטית בכניסה של חברה חדשה לשוק האינדונזי. העובדה שאנחנו יכולים לסייע לחברות להבין האם השותף הוא נאות, האם הלקוח אכן ישלם להן ואיך להפעיל את תנאי התשלום כדי להימנע מחיכוכים ובעיות, היא מהותית. כמו כן אנחנו מסייעם בהשגת ויזות למדינה ובכל הנושא של חסמי סחר ובעיות משפטיות במידה וצצות.