בפולין הולך ומתפתח שוק הפינטק הגדול ביותר מבין מדינות מרכז ומזרח אירופה. למרות אתגרי הכניסה לשוק לא פשוט, לחברות ישראליות בתחום יש סיכויי הצלחה לא מבוטלים. שיר סלוצקי, הנספחת המסחרית בוורשה, מזמינה אתכם לא לשבת לבד בחושך

שיר סלוצקי היא בעלת תואר ראשון במשפטים ותואר שני במדיניות ציבורית מהאוניברסיטה העברית. בוגרת תוכנית המצטיינים של ביה"ס למדיניות ציבורית ותוכנית המנהיגות "עתידים - צוערים למינהל הציבורי". היא עבדה במספר משרדי ממשלה וגופים ציבוריים טרם הגיעה למשרד הכלכלה, ביניהם הכנסת ומשרד המשפטים. ב-2014 החלה את דרכה במשרד הכלכלה בקורס הנספחים הכלכליים, אחריו מילאה תפקיד כדסקאית אירופה במינהל סחר חוץ. ב-2016 מונתה לתפקיד נספחת מסחרית בוורשה. 

1. מוטו אישי: 
גם בשוק מאתגר ולא טריוויאלי עבורנו הישראלים, כמו השוק הפולני, אפשר להצליח ובגדול. הסוד הוא בהתמדה, בסבלנות, באורך הרוח, בהשקעה ובנוכחות קבועה של החברה הישראלית בשוק הפולני – כל זה יחד ייצר בסופו של דבר הצלחה.

2. להיות נספחת מסחרית
תפקיד הנספח המסחרי כולל קידום יחסי הסחר בין ישראל והמדינה בה הוא מוצב, איתור ויצירת הזדמנויות עסקיות בשוק היעד, קידום ייצוא ישראלי ומו"פ ומשיכת השקעות זרות לארץ. הכותרת הרחבה הזו כוללת עיסוק יומיומי בפניות יצואנים ישראלים לנספחות, הכנת דוחות וסקירות שוק בסקטורים שונים, טיפול בחסמי סחר בהם נתקלות החברות הישראליות (למשל מכס או רגולציה בעייתית בנושא מסוים), ייזום אירועים לקידום השקעות וכמובן - ביצוע פעילויות קידום ייצוא אקטיביות בשוק היעד במטרה לייצר הזדמנויות עסקיות לחברות הישראליות, כדוגמת משלחות, אירועי נטוורקינג, סמינרים עסקיים, ביתן לאומי בתערוכה מקומית ועוד. 

הנספח למעשה מהווה "גשר" בין החברות הישראליות לחברות במדינת היעד, תפקידו לגשר על פערים בתרבות העסקית ולהנגיש ליצואן הישראלי מידע חשוב כמו פערי מחיר, מגמות, רגולציה מקומית, תפיסת שוק שונה ועוד. הנספח המסחרי מכיר את מדינת היעד שלו, על האתגרים וההזדמנויות שבה, ותפקידו הוא לחשוף את התעשייה הישראלית להזדמנויות, ומנגד לחשוף את שוק היעד ליכולות הגבוהות של התעשייה הישראלית במגוון סקטורים – והכל במטרה לייצר חיבורים עסקיים. 

החזון האישי שלי כנספחת בפולין הוא להביא את פולין להיות "על המפה" עבור החברות הישראליות – ולהפך – מה שבתורו צפוי לייצר סיפורי הצלחה וחיבורים עסקיים מוצלחים רבים בעתיד. אנחנו כבר עדים לעלייה בעניין מצד חברות ישראליות בשוק הפולני, עניין שלהערכתי יילך ויגבר בשנים הקרובות. באשר לשוק הפולני, הפולנים ידועים בהעדפת השוק האירופי ולכן המשימה של חשיפת השוק הפולני לטכנולוגיות הישראליות במגוון סקטורים מתחילה ביצירת מודעות למה שקורה בישראל ולחדשנות הישראלית, וכן תלויה ביצירת יחסי אמון עם החברות הפולניות.

3. מה מאפיין את פולין בהתייחס לעשייה שלך ולתחום הפינטק?
פולין היא אחת הכלכלות היציבות והצומחות ביותר באירופה, עם צמיחה רצופה כבר מעל 20 שנה. נתון זה איפשר לעסקים לצמוח ועודד השקעות זרות במדינה. בנוסף, פולין נחשבת בעיני רבים כ"סין של אירופה" בשל השילוב של מיקומה הייחודי במרכז אירופה, יחד עם עלויות ייצור, חומרי גלם וכוח אדם זולות ביחס למערב אירופה. לפיכך, חברות רבות מעבירות למדינה מפעלי ייצור ומרכזי פיתוח.

כחלק מהצטרפות פולין לאיחוד האירופי היא נהנית מכספי תמיכה הניתנים לכל המדינות המצטרפות. כיום פולין היא המוטבת מס' 1 של מענקי האיחוד, עם מענקים בסך של כ-80 מיליארד אירו בין השנים 2020-2014. חלק לא מבוטל מהמענקים הללו מוקדש לקידום תוכניות ממוקדות לתמיכה ויצירה של "תשתית לחדשנות".

בתחום הפינטק, מאפיין בולט של השוק הפולני הוא מיעוט חברות פינטק שאינן מוסדיות. השוק מתמקד בבנקים ובחברות ביטוח (יש בפולין 38 בנקים מסחריים ו-59 מבטחים). מאפיין נוסף, שהנו חריג בנוף הפולני, הוא הפתיחות הרבה שמגלים הבנקים כלפי חדשנות והיותו של השוק מתקדם מאוד, גם במונחי מערב אירופה.

השחקנים המרכזיים בעולם הפינטק הפולני הם בעיקר בנקים (mBank, Alior, PKO, Pekao Bank Polska, ING ועוד), חברות ביטוח (כדוגמת PZU - המבטח הגדול בפולין), חברות e-commerce (AGORA, CENEO ועוד), ריטיילרים וחברות בתחום התשלומים אונליין (כדוגמת PayU שהשימוש בה נפוץ יותר מהשימוש ב-PayPal בפולין).  

מרצה אורח
ירוסלב מסטלרש Jarosław Mastalerz | פולין

בוגר הפקולטה לכלכלה ומסחר בינלאומי. בשנים 1998-1996 עבד מסטלרש כיועץ ב-PricewaterhouseCoopers. הפרסומים שלו עסקו בחשבונאות של קרנות ההשקעה הלאומיות.

בין השנים 2003-1998 עבד מסטלרש כמנהל שיווק ובהמשך כמנהל פיננסי ב-Zurich Group. לאחר ההשתלטות של Generali על הפעילות של Zurich בפולין בשנת 2003, הוא עבד כמנהל הפיננסי (וגם אחראי על bancassurance) ב- Generali TU וב- Generali TUnZ. מאז שנת 2006 עבד מסטלרש ב-BRE Bank Group, שם היה אחד ממקימי פרויקט הביטוח BRE Ubezpieczenia והחזיק בתפקיד נשיא דירקטוריון BRE Ubezpieczenia TUiR ו-BRE Ubezpieczenia, שהיתה חברת הביטוח הראשונה בפולין שמכרה ביטוח באינטרנט. ב-1 באוגוסט 2007 מונה מסטרלרש לחבר דירקטוריון. כראש מחלקת הבנקאות הקמעונאית, כל הפעילות העסקית של המותגים הקמעונאיים של BRE Bank בפולין, צ'כיה וסלובקיה היתה תחת אחריותו.

בשנים 2017-2012 כיהן כסגן נשיא ומנהל תפעול ו-IT ב-mBank, והיה אחראי על תחומי ה-IT, התפעול והלוגיסטיקה. מסטרלרש הוא ממקימי פרויקט mAccelerator, שבמסגרתו ישקיע mBank 50 מיליון אירו בטכנולוגיות חדשות. זוהי היוזמה הראשונה מסוגה במרכז אירופה ובמזרחה. באפריל 2017 נטל מסטרלרש לידיו את מושכות הקרן. 

 

 

5. נתונים מספריים מעניינים שמאפיינים את שוק הפינטק בפולין:

  • השוק הפולני מהווה 40% מכלל שווי שוק הפינטק במזרח ומרכז אירופה ומוערך בכ-856 מיליון אירו.
  • בפולין פועלים 38 בנקים מסחריים, 59 חברות ביטוח ו-53 בתי השקעות.
  • 61% מבעלי הסמארטפונים בפולין משתמשים באפליקציות לבנקאות בסלולר (נתון המציב את פולין במקום השלישי באיחוד האירופי בתחום זה).
  • כ-80% מכרטיסי האשראי בפולין הם בעלי פונקציה ל- contactless payments (בבריטניה, למשל, נתון זה עומד על 54%) ובלמעלה מ-83% מנקודות המכירה בפולין מקבלים כרטיס כזה.  ​

​​6. מה האתגרים הרגולטוריים, הכלכליים והתרבותיים הייחודיים לפולין בעולם הפינטק ובעסקים בכלל?
השוק הפיננסי בפולין יציב אך מפוקח מאוד. הגופים המפקחים העיקריים הם ה-NBP (National Bank of Poland) וה-KNF (בתרגום מפולנית - Financial Supervision Commission). רמת הפיקוח הגבוהה מונעת משחקני פינטק רבים, בעיקר בתחום ה-crowd funding ו-P2P lending להיכנס לשוק. ניתן לראות תחילתה של מגמת פתיחות, אך כרגע האפשרויות בתחומים אלה עדיין מוגבלות במידה רבה.

למרות זאת, יישום הדירקטיבה האירופית בתחום התשלומים - PSD2 - הצפויה לחול בתחילת 2018, עשויה בהחלט לחולל שינוי משמעותי ולהסיר חסמי רגולציה רבים העומדים בפני חברות הפינטק.

שוק הפינטק הפולני אומנם גדול אך גם מאוד תחרותי ורווי. השוק עדיין מוטה מחיר ועלות כוח העבודה המקומי נמוכה משמעותית מבמערב אירופה. בנוסף, למרות העלייה המתמדת במספר דוברי האנגלית בפולין, בייחוד באזורים אורבניים, מחסום השפה עדיין קיים. כמו כן, משום שמדובר בתרבות היררכית מאוד, ההחלטה על רכישת מוצר או טכנולוגיה מחייבת רכישת אמון והגעה לדרגים הגבוהים ביותר בחברה או בבנק. ולבסוף, תהליך קבלת ההחלטה ארוך יחסית ולא פעם מייגע.

כדי להצליח להיכנס לשוק הפולני, חברות ישראליות צריכות לדעת שעליהן להשקיע זמן ומשאבים ולהתאזר באורך רוח.

7. ספרי לנו על סצנת הפינטק בפולין:
על פי דו"ח שפורסם לאחרונה מטעם חברת הייעוץ Deloitte, שוויו של שוק הפינטק בפולין מוערך בכ-856 מיליון אירו, נתון שממצב את פולין כשוק הפינטק הגדול ביותר מבין מדינות מרכז ומזרח אירופה. שווי שוק הפינטק בכל אזור מזרח ומרכז אירופה מוערך בכ-2.2 מיליארד אירו, כך שהשוק הפולני מהווה למעשה 40% ממנו. בנוסף, פולין היא גם המדינה המאוכלסת ביותר באזור, עם אוכלוסייה שמונה קצת מעל 38 מיליון איש. בשל רגולציה מחמירה, עיקר הפוטנציאל בשוק הפינטק הפולני מתמקד בבנקים וגופים פיננסיים מוסדיים. פולין היא המדינה המובילה באזור בתחום הפתרונות לבנקאות מתקדמת/דיגיטלית: תחום הבנקאות הסלולרית (m-banking) זוכה להצלחה מרובה בפולין, ותשלומים אונליין וcontactless payments- הפכו לסטנדרט.

השוק הפיננסי הפולני הוא ללא ספק שוק חדשני, המאמץ חדשנות במהירות יחסית - זאת לא רק בהשוואה למדינות מזרח ומרכז אירופה, אלא גם ביחס לאירופה כולה. לפי ה-GFCI (Global Financial Center Index), הבודק את מוקדי הפינטק העולמיים, פולין ממוקמת כמובילה באזור מזרח ומרכז אירופה.

מערכת הבנקאות הפולנית חדשה יחסית, מודרנית, דיגיטלית ופתוחה מאד למוצרים ושירותים חדשניים (פתרונות בתחום Know Your Customer, HCE – תשלום מאובטח ללא מגע באמצעות הסמארטפון, אוטומציה בתחום התשלומים ועוד). טכנולוגיות בתחום התשלומים (אשראי, אונליין, pay-by-link ומובייל) המיושמות בבנקים הפולניים הן מהמובילות והמתקדמות באירופה.

8. ​מה המגמות הבולטות בתחום הפינטק בפולין?
טרנדים בולטים שאנו מזהים בסצנת הפינטק בפולין: בנקאות סלולרית, תשלומים ללא מגע, אבטחת סייבר למוסדות פיננסיים, פתרונות Know Your Customer ו- behavioral profiling, ניטור הונאות, אנליטיקס וביג דאטה. אנחנו מעריכים שבעתיד הקרוב יתווספו טרנדים נוספים כדוגמת Insurtech, שכבר החל לצבור תאוצה, crowd funding ו-P2P lending.

9. אילו הזדמנויות ויתרונות יש לחברות פינטק ישראליות בשוק הפולני?
האקו-סיסטם הפולני בתחום הפינטק מתפתח במהירות והוא תחרותי בהשוואה למדינות אירופאיות אחרות. מצד שני, החקיקה והרגולציה בפולין לא תמיד עולות בקנה אחד עם פיתוחים טכנולוגיים חדשים וחסרה תמיכה ממשלתית רחבה יותר לסטארט-אפים ולחדשנות. פולין מדורגת נמוך יחסית במדד החדשנות (Innovation Index), האקו-סיסטם לתמיכה בחדשנות ובסטארט-אפים (קרנות הון סיכון, משקיעים, מאיצים וחממות טכנולוגיות) הרבה פחות מפותח בפולין והרגולציה מקשה על הקמת חברות חדשות. כל זה עומד בסתירה לתשתית החדשנית והמודרנית של פולין בתחום הפיננסים ולביקוש של בנקים פולניים לטכנולוגיות מתקדמות. האופי הדינמי של ההתפתחויות הטכנולוגיות, בייחוד בתחומים כמו מובייל, ביג דאטה, IoT וכו', והמחסור בפתרונות חדשניים בשוק הפולני עצמו, יוצרים הזדמנות מעולה עבור חברות ישראליות.

הזדמנויות נוספות טמונות בביקורי סקאוטינג של בנקים פולניים בארץ לשם איתור טכנולוגיות. אנחנו בקשר עם הבנקים המובילים במדינה, שניים מהם כבר ביקרו בארץ ופגשו כל אחד לפחות 15 חברות פינטק ישראליות, ומספר בנקים נוספים הביעו עניין להגיע לביקורים דומים. כמו כן, אנו בקשר רציף עם המבטח הגדול בפולין, חברת PZU, במטרה לקיים אירוע משותף עבור חברות פינטק ישראליות המעוניינות להיכנס לשוק הפולני.

הנספחות מקושרת לארגוני מפתח בשוק הפינטק בפולין, כדוגמת FinTech Poland, איגוד הE-commerce הפולני שהנספחות המסחרית חברה בו, Impact CEE, FutureTech, Wolves summit, וכנסים ואירועים נוספים. ראוי לציין מיזם ייחודי בשם The Heart Warsaw, עם מאסטרכרד כשותף מרכזי. מיזם זה רלוונטי הן עבור סטארט-אפים ישראלים והן עבור חברות גדולות יותר והוא מאפשר חשיפה רחבה לשוק הפינטק הפולני, השתתפות ב-demo days, ימי טכנולוגיה ממוקדים לתאגידים ובנקים ועוד. לדוגמה, חיברנו את חברת Paykey עם בנקים מובילים בפולין ועם פלטפורמות כמוThe heart Warsaw.

הזדמנות מצוינת טמונה גם בשינויי הרגולציה המתוכננים לתחילת 2018 בעקבות אימוץ הדירקטיבה האירופית לשירותי תשלום (PSD2), שעשויה לחולל שינוי דרמטי בעולם הבנקאות והפיננסים. צופים כי הדירקטיבה תחייב בנקים לאפשר לחברות פינטק גישה מאובטחת למידע על חשבונות בנק של לקוחות המעוניינים להשתמש בספקי שירותים פיננסיים שלא דרך הבנק.

10. ​דוגמאות לסיפורי הצלחה של חברות פינטק ישראליות בפולין:

  • ב-2015 הגיעה משלחת חברות פינטק ישראליות לפולין. בארגון הנספחות המסחרית בוורשה נפגשה המשלחת עם שישה בנקים פולניים ושלוש חברות IT גדולות (אינטגרטורים). הפעילות המוצלחת הניבה סיפורי הצלחה.
  • ב-2016 התקיים בארץ ביקור סקאוטינג של mBank, הבנק הפולני הרביעי בגודלו במדינה וללא ספק החדשני שבהם. מדובר בבנק המחפש טכנולוגיות פורצות דרך. הבנק פגש יותר מ-15 חברות פינטק ישראליות והביע רצונו להגיע לביקור סקאוטינג נוסף בארץ.
  • בשנתיים האחרונות (2015-6), ביוזמת הנספחות המסחרית, הגיע לארץ ראש מעבדות החדשנות של בנק ALIOR להשתתף כדובר בכנס Bank Innovation אותו מוביל מכון הייצוא. בסוף 2016 נציגי הבנק הגיעו לביקור סקאוטינג מורחב בארץ, בארגוןStartup Nation Central הפעילים אף הם בזירה.
  • בין היתר בזכות חיבורים שעשתה הנספחות, הוזמנו חברות ישראליות, ביניהן סטארט-אפ, לשמש כדוברים בכנס הפינטק המרכזי בפולין - ImpactCEE, וכן הוזמנו חברות להשתתף בימי טכנולוגיה שנערכו במיזם The Heart Warsaw.

11. כיצד את יכולה לסייע למנהלי פיתוח עסקי ולמנכ"לים בחברות פינטק ישראליות?

אנחנו בנספחות המסחרית בוורשה פועלים כדי לסייע לגשר על הפערים ולעזור לחברות לצלוח את אתגרי הכניסה לשוק בצורה החלקה ביותר שאפשר. אנו יכולים לסייע בחיבורים עסקיים עם שותפים בזירת הפינטק המקומית. יש לנו קשרים עם הבנקים המובילים במדינה והצבנו את תחום הפינטק כתחום יעד של הנספחות לשנים הקרובות. בנוסף אנו מתכננים להיכנס לתחום המסחר המקוון – גזרה נוספת המתחממת בפולין, שכן הצרכן המקומי ידוע כחובב גדול של רכישות אונליין והפוטנציאל רב. אני מזמינה חברות בתחום הפינטק והמסחר המקוון המתעניינות בשוק הפולני לפנות אלינו.